MARKETING AND SALES – 04 DE FEBRERO DE 2021
¿Cómo incorporar video en el funnel de ventas?
¿Qué necesita una marca para ganar ventaja competitiva? Todas las interacciones que nuestros clientes y futuros clientes tienen con nuestra marca son momentos decisivos a la hora de elegirnos. Es por eso que una de las claves para mejorar su experiencia es ofrecer el contenido correcto en el momento exacto.
La mejor forma de lograr esto es diseñar una estrategia de contenidos desde el punto de vista de los consumidores, teniendo en cuenta qué sienten y necesitan en cada una de las etapas: desde antes de conocer la marca, hasta el momento de decidir hacer una compra e incluso más allá, porque ¡la relación con un cliente no desaparece en el instante en el que hacen una compra!
Es importante reconocer que el Customer Journey puede ser muy diferente dependiendo de nuestro negocio y que diseñar una estrategia de contenidos desde la perspectiva de los consumidores implica el desafío de ofrecer contenido relevante y atractivo a prospects que se encuentran en momentos diferentes de este recorrido.
Como ya sabemos, el contenido en video es uno de los más efectivos a la hora de comunicar y por eso nos adentraremos en los diferentes tipos de video que podemos implementar en cada etapa del funnel.
Video en el comienzo del funnel de ventas:
La etapa de awareness parece ser la más obvia para aprovechar todo el potencial del video. Cuando las personas no saben nada sobre tu marca, tus productos o servicios el poder del video es lo que ayudará a tu marca a mostrarse y llamar la atención de una manera innovadora.
El video para la etapa de awareness tiene que ser corto, impactante y directo al grano. No hay tiempo ni interés en hacer un desarrollo profundo de lo que tenemos para ofrecer. ¿O acaso contamos toda nuestra historia de vida en la primera cita? Ya habrá tiempo para entrar en detalles más adelante, y por eso los videos cortos con contenido educacional, informativo o entretenido funcionan muy bien en esta etapa. ¡La experiencia tiene que funcionar tal cual como la de probar la muestra de un nuevo producto en el supermercado!
Video Ads
En la primera etapa del embudo de ventas, la audiencia no conoce nuestra marca, no la tiene en mente o aún no está familiarizada con lo que tiene para ofrecer. Una buena estrategia para generar brand awareness es ofrecer información sobre la marca, pero sin pedir nada a cambio aún.
Los Video Ads están diseñados para cautivar la atención del observador en los primeros segundos, apelar a sus emociones y sensaciones, y adaptarse a sus necesidades como potenciales compradores.
Explainer Videos
Si tu marca aborda un tema complejo (como un software, una plataforma, un producto digital o un nuevo servicio), es posible que necesites educar o informar a tus prospects sobre cómo funciona. Los Explainer Videos son la mejor opción para transmitir la propuesta de valor de forma didáctica y útil. Eso sí: no debemos entrar en mucho detalle y aprovechar el corto tiempo disponible para captar la atención de las personas.
La clave es ilustrar las necesidades que tus productos o servicios satisfacen, a quiénes ayudan y cómo funcionan en menos de 90 segundos.
Video en la mitad del funnel de ventas:
Para el momento en el que alcancen la etapa de consideración, tus prospects ya saben quién eres y qué representa tu marca, pero ¡necesitan saber más! y ¿qué mejor manera de complementar la información sobre tus productos o servicios que con video? Aquí es donde podemos incluir el contenido más complejo.
Incluir los videos correctos en esta etapa hará que las personas naveguen de un contenido a otro aprendiendo más sobre tu marca a su propio ritmo.
La idea es mostrar todos los beneficios y diferenciales de tu producto o servicio, expresar claramente por qué tu marca es la solución adecuada y guiarlos a tu sitio web para descubrir más. Si lo haces bien, ¡tendrás la mitad del camino recorrido hacia una conversión!
Explainer Videos
¡Sorpresa! Los Explainer Videos también funcionan bien en la etapa de consideración. Son super eficaces pues logran transformar una idea compleja en un contenido fácil de comprender y explicar conceptos de manera práctica y fácil.
La narrativa de este tipo de videos se enfoca en los pain points del público objetivo y por eso son geniales para crear un nexo emocional con la audiencia y lograr una mejor comprensión de los productos o servicios.
Videos Tutoriales
Los tutoriales son de los tipos de video más populares en YouTube, ¡y con razón! Después de todo, es mucho más fácil entender algo cuando podemos ver el proceso paso a paso, ¿no? Un video tutorial no solamente sirve a quienes ya compraron, sino que también ayudan en la decisión de quienes están por comprar.
Estos videos ayudan a los usuarios a entender fácilmente la funcionalidad y las características de tus productos o servicios.
Videos Institucionales
Los videos institucionales son una forma de mostrarle a tu audiencia el lado real de la empresa (los valores que la representan y las historias de quienes trabajan en ella).
Estos videos son la mejor manera de capturar el espíritu real de tu marca de forma auténtica y honesta. También facilitan que los posibles clientes se relacionen con tu equipo. ¡Lo cual es importante para construir relaciones duraderas con tus clientes!
Los videos institucionales ayudan a construir relaciones de confianza y a compartir los valores más intangibles de la organización.
Videos de productos
Hay una gran diferencia entre hablar de los beneficios de un producto y mostrarlos. Definitivamente, la mejor manera de acercarse a esa deseada conversión es mostrar más y hablar menos.
Es por eso que los videos de producto son tan poderosos, pues ayudan a la audiencia a entender la propuesta de valor de un producto específico en pocos segundos.
¿Comprarías un par de zapatos sin probarlos? No, ¿verdad? Básicamente, ¡los videos de productos son la versión online de probar un producto antes de comprarlo!
Video en el final del funnel de ventas:
¡Felicidades! Tus prospects llegaron a un momento en el que ya saben todo sobre tu marca. Ahora están a punto de tomar la decisión de comprar. Es una etapa muy interesante y muy delicada. Todo lo que tus potenciales clientes necesitan es un empujón en la dirección correcta.
Aquí es donde es incluso más importante hacerles llegar los videos correctos a las personas correctas porque sus inquietudes son más y más específicas: costos de envío, requerimientos de software, tiempos de entrega, dimensiones, y más. ¡Puedes darle respuesta a todas estas preguntas con video!
Videos testimoniales
¿Sabías que el 50% de las personas buscan en la web contenido en video que ofrezca más detalles sobre los productos que les interesan? Si no les ofreces este tipo de contenido, sencillamente lo buscarán en otro lado.
Muy pocas cosas son tan convincentes como una persona real dando una opinión real sobre un producto o servicio. ¡Por eso las reseñas de productos son tan populares en YouTube!
Además, los testimoniales ayudan a generar confianza y contribuyen a la transparencia de tu marca.
FAQ Videos
¿Qué pasa cuando un cliente potencial quiere hacer una compra pero todavía tiene dudas? Quizás necesitan saber cómo funciona tu producto o servicio, cuáles son los costos de envío, o las políticas de devolución. Ahí es cuando los FAQ Videos ayudan a resolver hasta la más mínima duda que pueda estar evitando que tus posibles clientes concreten la compra.
Video Ads (con descuentos y ofertas)
Una de las mejores maneras de incentivar a un comprador a dar el paso final es ofreciéndole descuentos y promociones especialmente adaptadas a sus intereses. Asumimos que ya saben cómo funciona tu marca y que conocen tus productos, así que lo que están buscando es una diferencia económica. Los Video Ads con ofertas son super llamativos y eficaces a la hora de dar ese último empujoncito hacia el carrito de compras.
¡No menos importantes! Loyalty & Advocacy
Concretaste una venta, ¡genial! Pero ahí no termina tu relación con tus clientes. ¡La meta es lograr tener clientes, no solo compradores únicos!
Así que, ¿cómo generar lealtad a tu marca usando video? La mejor manera es hacer un esfuerzo extra e ir un paso más allá. Ser considerado y mostrar agradecimiento hacia tus clientes y hacerles saber por qué deberían mantenerse fieles a tu marca.
¡Esta es tu oportunidad para retener a tus nuevos clientes y ofrecer un excelente servicio de post-venta para convertirlos en voceros de tu marca!
Videos de post venta
Los seguimientos post-venta son una gran forma de incrementar la lealtad a la marca y motivar futuras compras. Ofrecer un servicio post-venta basado en video implica crear un proceso más simple, rápido y ¡más empático!
Lo interesante es que diversos tipos de video pueden convertirse en videos de post-venta: los Videos Tutoriales pueden ayudar a despejar dudas sobre el producto recién comprado, con Video Ads puedes mostrar productos que coincidan con los intereses de tus clientes e incluso puedes crear Videos de Agradecimiento.
Video para fechas especiales
En fechas como el fin de año o “días de” (día de la madre, día del niño, día del padre, día del maestro), los puntos de conexión con nuestros clientes se multiplican y potencian al máximo. Un video a tus clientes en estas fechas puede hacer toda la diferencia.
Sí, el video puede potenciar tu estrategia de marketing casi mágicamente, pero para lograrlo debes pensar estratégicamente, conocer en profundidad el recorrido que tus clientes harán y los diferentes tipos de videos que funcionan bien en cada etapa.
¿Todavía tienes dudas sobre cómo complementar el funnel de ventas de tu marca con video? ¡Habla con nuestros expertos en video!
Escrita por
Vanessa Martínez
Editada por
Guido León
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